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出卖的道理_百度文库

销售的意义

  

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  销售的意义, 我们很多人提到销售就把销售看做是一种不是太好的工作, 或者感觉很风尘的 工作,这完全是一种误会。 销售是艺术性让别人接受你的产品和服务的过程,这中间最重要的过程是让别人信任 你,听从你的意见。这其实很多时候和做管理是类似的。人做到一定程度,就得会察言观色,随 机应变,都得具备销售能力,道理是通的。每个人如果能掌握一些销售技能,再加上专业技能, 才能有全面的发展。 而且今天我们要讲的销售技术不是简单的推销,也不是做笼子,而是顾问式销售,这就更是销售 中的高级学问。 销售有很多种, 一种是快速消费品销售, 例如你在天桥地摊上看到一个发卡, 价格不贵, 样子喜欢,马上就可以买。这种个人承受范围内可以决策的东西就用不找顾问式销售,直接用推 销技巧展示卖点好了,最好让他亲手用一下,成交概率就高很多。 顾问式销售适合哪些无法立即做决定,或者无法个人做决定,需要反复考虑,多层沟通的 场合。这种场合是很多的,例如小孩选择学校,家庭购买住房,企业上项目,等等等等。 真正的培训是从问题开始的, 顾问式销售不就是需要让每个人善于提问, 注重倾听吗? 第一个问题,人为什么想购买? 大家回答不外乎有需要。我说对,但也不对。 我问他你现在有吗? 没有 想有房子吗? 有需要吗? 为什么不买? 想 非常有 没钱 是的 思考中 没钱的人就不会买房子吗? 那为什么很多人没钱贷款也要买房子? 这个时候我告诉大家:人是因为感觉到痛苦才会产生需求。 为什么没有钱你也要负债买房子,因为你不愿意被房东赶来赶去,在城市有一种天下虽大,无我 容身之地的感觉;因为你不愿意因为没房子连个爱人都找不到,你不愿意接受这样的痛苦,所以 不管有多么困难,你一定想拥有自己的房子,对不对? 所有的人都回答:对!看来不少都有和恶房东的回忆。 那么你会因为痛苦而购买吗?会! 我说:错!人只会因为痛苦而产生需要,但只会因为快乐而购买! 所以所有的售楼小姐都不是在给你卖楼, 她总是说你现在可以过上怎样品质的生活! 在这样的一 个高尚社区! 他们给你销售的是希望, 而你会因为有希望而觉得快乐! 而且你往往会为这个希望付出更高的价 格,对吗? 大家点头。 我问大家:他们是骗子吗? 大家很迷惑,感觉好象被骗,又好象不是。 我说:销售希望获得更高收入是合理的,因为每个人都需要希望,有希望人生才有追求,有追求 才有快乐!我们愿意为带来快乐的购买付出更高的价值! 所以顾问式销售第一箴言:人是因为痛苦生需求,因为快乐而购买! 如果想做顾问销售,就要善于了解别人的痛苦,对不对? 要了解别人的痛苦,就得了解别人的具体难处?要知道别人的难处,就得让别人多说,自己多倾 听,对不对? 大家点头。 如果别人愿意告诉你他的难处,是因为什么? 我告诉大家是因为他相信你!对你产生了信任! 现代中国商业社会是一个相互信任的社会吗?大家摇头。 对,所以中国成人要产生信任很难,你没有打开别人的心门,你去推销任何你的优点都会被别人 误解为你就想着用种种理由去掏他的钱包, 大家在购物的时候有遇到这样的销售没有?大家继续 点头。 所以做顾问销售, 如果没有得到顾客的信任, 有没有必要去推销自己的卖点呢?即使产生了信任, 我们要立即推销吗?如果你不了解他的难处,你的推销会有针对性吗? 所以一定要先取得信任,然后认真去倾听。 所以顾问式销售第二箴言:先产生信任,再进行倾听!没信任,没生意。 有学员就问,那那么短的时间,加盟姑娘内衣闺秘能赐与本身什么样的助助,如何让别人相信你呢? 问得好!我说这就要用到 SPIN 问题模式,也就是说要善于提问,通过问题了解客户,建立信任, 放大痛苦,提供快乐! 那什么是 SPIN 问题呢?也就是背景性问题,状况性问题,暗示性问题和需求效益性问题四类问 题。 举个例子,什么是背景性问题?例如了解客户的名字,籍贯,职业,年龄,家庭,收入,都是背 景性问题,但如果问任何人这些问题都很压抑,象审查户口。即使在企业了解这些问题都象把别 人当作是[url=javascript:;]电脑[/url]库,所以高手会尽量自己做功课,提前了解这些问题, 积累经验,加以分类,看到一个客户就快速把他归入某一类典型。 有的行业让客户进来先填个表, 也是通过某种间接方式快速获得客户的背景性问题, 而一个顾问 要能根据这些[url=javascript:;]信息[/url]快速把客户归类, 这就需要顾问专业知识和经验积 累,所以为什么说是顾问,是因为我们这种销售是需要专业知识和经验积累的。 例如大家都熟悉的售楼小姐,高手一看你的年龄和工作,就大概要判断出你的收入,期望,潜在 关注点,再进行针对性沟通效果才好。 有了背景认识,关键是如何建立信任,这就要用状况性问题了。因为很多销售并非是可以慢工出 细活,客户在简单几分钟接触内对你的印象很关键,这种印象除了个人气质,这个短期没办法提 高,关键是要让他觉得你了解他,你能理解他,建立一种专业顾问的印象。 例如你可以假设他是某种人,直接用状况性问题进入某种情境中,好引出他的痛苦。我用手机销 售做了一个例子,先生看您样子你是商务人士吧?(背景性问题) 是的 那您一定经常有出差,对吗?(状况性问题) 是的 如果您经常出差, 您一定遇到过手机没有电想充电没有地方充的情况吧? (状况性问题) 是的 - 那您如果遇到这种情况,肯定会很耽误工作吧?(暗示性问题,引起客户注意力) 是的 那您选择手机,一定很在乎待机时间了!手机电池待机时间是您选择的一个非常重要的标准,对 吗? 是的 刚才这个例子还可以继续结合自己的产品卖点,一点一点把大通讯录,一键直接拨 IP,外形形 象等都逐步推销出去,最后再给出一个方案,这款手机我觉得非常符合你,因为它如何如何。 这样销售效果才好。 那么大家一定要注意,顾问式销售第三箴言:状况性问题一定要让别人一直说“是”。 很多时候,顾客已经有痛苦,一旦被销售发现,是否可以销售呢? 还不可以,因为痛苦要充分展开,才能形成紧急购买的压力。这就要用暗示性问题。 我举了个给宝马车卖安全

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